Как да напишем оферта, търговско предложение. Какво е оферта образец на услуга, продукт?

Офертата, търговското предложение е делово писмо с клиента и реклама на продукта, услугата.

  • Хладното търговско предложение, оферта се използва масово за изпращане на нови клиенти.
  • Гореща оферта, търговско предложение е предназначено за тези, с които вече сте имали контакт по телефона, имейл или на живо.

За какво се пишат оферти, търговски предложения?

  • Презентиране на нов или преработен продукт (във втория случай с демонстрация на подобрения).
  • Информиране за промоции, акции, разпродажби, индивидуални оферти. Отличителна черта на такъв вид оферти е ограничение в срока на действие или количеството на продукта.
  • Благодарност за предишна покупка, молба за обратна връзка (фийдбек) и ненатрапчиво предлагане на друг продукт, услуга. Клиентът вече е запознат с работата на фирмата, компанията и ще му е по-лесно да стигне до нова сделка.
  • Покана за презентация на фирмата, компанията или на неин продукт, услуга.

Оферта – какво трябва да съдържа?

Основните компоненти на офертата:

  • Заглавие;
  • Лийд (най-важната и интересна информация, водещият параграф);
  • Офертата;
  • Цени;
  • Призив за действие.

Как правилно да се състави оферта, търговско предложение, дял по дял?

Заглавие на имейл-а, писмото

Клиентът започва да чете вашето писмо от заглавието и точно в този момент решава дали да отвори съобщението или не. Ролята на заглавието – да привлече, заинтригува, насочване на целевата аудитория и да информира за полза.

Примери за съставяне на заглавието на офертата, търговското предложение:

  1. Въпрос с интрига: Искате ли да започнете да спестявате 100 лв. всеки ден?
  2. Насоки, указания за целевата аудитория: Интересно предложение за адвокати, юристи от София.
  3. Списъци: 10 причини, идеи, възможности, подаръка, начини за…
  4. Тайни: 3 тайни за успешни продажби
  5. Ярки, силни цитати с положителни отзиви на клиенти: Това обучение си струва всеки похарчен лев
  6. Крилати фрази, цитати от известни филми и техните разпознаваеми преработки. Такива заглавия отлично привличат вниманието – напомнят за оригинала и да отвличат вниманието от рекламното съдържание на текста: Сутринта столовете – вечерта парите (обърната фраза, думи на Остап Бендер от романа „12-те стола“). Поръчайте мебели без предварително заплащане.
  7. Игра на емоции, притеснения, проблеми, любопитство, мечти: Притеснявате ли се къде отиват клиентите ви? Или: Мечтаете ли да се преместите в Париж?

Лийд

Задачата на лийда – развиване на идеята от заглавието, заинтригуване, но не и да разкриете всички карти, а да мотивирате да се чете по-нататък. Не се увличайте – 2-3 неголеми изречения са напълно достатъчни.

Примери как се пише лийд на оферта, търговско предложение:

  1. Наблегнете на важен за клиента проблем – недостиг на клиенти, конкуренция, липса на идеи за нови продукти: Ако искате да увеличите броя на клиентите на фитнес-клуба си двойно за 2 месеца, то тази информация е за вас.
  2. Нарисувайте картина на светло бъдеще, когато проблема на клиента е решен: Представете си, че вашият хотел е затрупан от заявки през цялата година, а резервация на стаи е направена за месеци напред.
  3. Споменете ключовата полза на офертата или ярки резултати за клиентите: С нас можете да намалите разходите за поддържане на счетоводна документация двойно, дори в първия месец.
  4. Заинтригувайте с някаква новост около продукта – това винаги привлича вниманието: Специално за Нова година предлагаме новост – нашите оригинални сладкиши в подаръчни комплекти, които са значително по-евтини от закупуване поотделно.

Оферта

Оферта (от английски offer) – това е конкретното предложение, сърцето на цялото търговско предложение. Трябва да съдържа кратко описание на вашия продукт, услуга с ключови характеристики, както и ползите за клиента. Трябва да се обясни на клиента защо трябва да купи именно от вас, а не от конкурентите. И следователно, необходимо е да се покаже, че можете да предложите и още нещо, освен продукта:

  • Отстъпки (сезонни, търговия на едро, празнични, за лоялност, точки, преди заявка или за бъдещи периоди и т.н.);
  • Бързина, оперативност и достъпност на обслужването и/или за доставка;
  • Удобно плащане (разсрочване, кредит или отложено плащане, комбинация на наличен и безналичен платеж);
  • Няколко версии на продукта, услугата с различна цена.
  • Подаръци. Ваучер, код за следваща покупка, безплатен монтаж, някакъв сувенир или малък подарък като тефтер, календар, колекция от коледни играчки. Добре работят съпътстващи подаръци: щори при закупуване на дограма, брава при поръчка на врати и т.н.
  • Гаранция за продукта, безплатно обслужване или поддръжка.

Важен нюанс: желаейки да направите офертата, търговското предложение максимално привлекателни – не лъжете клиентите и не обещавайте невъзможното! Тази тактика в перспектива само ще навреди.

Цена

Най-важното – посочете я. Иначе повечето потенциални клиенти ще се откажат и ще отидат при конкурентите, тъй като не желаят да губят време за изясняване на цената. Освен това, тези цифри трябва да се обосноват. Ако цената е значително по-ниска от тази на конкуренцията – това е отличен аргумент. Ако не – намерете с какво се отличавате, откроявате. Това са тези същите отстъпки и бонуси, гаранция за продукта, скоростта и качеството на обслужване, подаръци, специални предложения, промоции.

Пример

Нашите таксиметрови услуги са с 5% по-скъпи от тези на конкурентите, но във всяка наша кола има детско столче и можете да транспортирате домашни любимци.

За скъпите комплексни услуги прекрасно работи подробна разшифровка на компонентите на пакета, както и подробно изчисление, което показва по-голяма полза, изгода за клиента в бъдеще. Друг ефективен метод – раздробяване на цените, посочвайки ги за кратки периоди от време.

Пример

Месечно използване на облачната CRM-система ХХХХХХ на тарифа „Старт“ е на стойност 30 лв. за 5 потребителя – получава се по 6 лева на месец за всеки. А ако платите веднага достъп за шест месеца, получавате 20% отстъпка, тоест достъпът за всеки служител ще ви струва само 4,50 лева на месец – това са само 15 стотинки на ден. Съгласете се, смешна сума за програма, която автоматизира бизнес процесите, интегрира се с поща, телефония и услуги за sms, формира анализи и помага да управлявате бизнеса си.

Призив за действие

Тук трябва да се уточни какво точно искате от клиента: да поръча, да се обади, да ви пише, да натисне линка, да посети офиса ви, да остави данни за контакт. За да спешите човека, напишете ограничение в срока на предложението, офертата или количествата на продукта. А можете да запазите и някоя от ползите за най-накрая: обещайте допълнителна отстъпка или безплатна доставка при поръчка веднага.



Коментар ?