В поредица от статии ще изложа главните моменти на взаимодействие между копирайтър и клиент – цени; граници на комуникация; получаване на информация и уточняване на заданието; излагане на мнение, предложения, идеи; забележки към работата; решаване на конфликтни ситуации. В тази статия ще разгледам темата за цените на копирайтърските услуги и вариантите за плащане.

Цена и начини на плащане

Да се договорим за цената на копирайтинг услугите

Правило №1: Не се страхувайте да обявите цената и не питайте за нея клиента.

В магазина не ви питат колко сте готови да платите за хляба. Във фризьорския салон директно ви казват цена за подстрижка. Защо клиентът трябва да решава колко струват вашите услуги? Например, повечето от вашите клиенти – предприемачи или представители на фирми, не знаят колко се плаща на копирайтър, дизайнер, счетоводител, коуч и т.н. Вие ги питате за заплащането – те се объркват и се боят да назоват сума, за да не надплатят. Някои започват да търсят цени в интернет. И като видят цените на някои „копирайтъри“ за 1 лев на 100 думи, как мислите, дали ще ви предложат повече, дори и да имат бюджет?

Изключения: За бюджета си са готови да разкажат агенции и компании, които се нуждаят от служители за постоянно място – при такива клиенти е уместно да попитате за работна заплата или приетите в агенцията цени.

Назовавайте сами цените си, така ще спестите време на себе си и на клиентите си:

1. Не се страхувайте, че клиентът ще избяга, когато чуе по-голяма сума. Научете се да обосновавате цената си – това е по-добрият вариант, отколкото да занижавате цената си, за да не изгубите поръчка.
2. Не се страхувайте от надценка. Изчислете си комфортна стойност, тогава няма да имате усещането, че не са ви платили подобаващо.
3. Клиентът пръв е казал сума, но тя не е подходяща? Докажете, че работа ви струва повече. Аз не веднъж съм договаряла цена 2-2.5 пъти по-висока, отколкото са предложили първоначално.

Не губете сили в безперспективни проекти, научете се да разграничавате неразбиране на ценното от липса на финанси.

Правило №2: Не говорете за цена още в началото.

Високата цена няма да изплаши никого, ако клиентът разбира, че за това, което плаща, ще получи наистина нещо полезно, добро. Когато получа запитване за цена по имейл, аз давам обща оферта в първото или второто писмо, след като получа представа за задачата. Но предварително обяснявам какво трябва да се свърши по темата или показвам подобна работа, обяснявам какво точно съм правила и какви възможности мога да предложа. В последствие, след уточняване на конкретни параметри по заданието, давам точна цена за изпълнение на заданието.

Още един вариант – да се разпредели заданието на етапи.

Например, клиентът казва: „Текстът за лендинг-а е толкова скъп! Защо толкова пари, това е същото като текст за всяка друга страница?“.

Вие отговаряте: „Цената включва анализ на целевата аудитория и конкурентите; разработване на оферта; търсене на уникално търговско предложение; работа с предимствата и анализ на нуждите на вашите клиенти; преработка на съдържание, структура; писане на текст; проверка, евентуална коректура“. Цената вече не изглежда чак толкова висока.

Ясно обяснявайте какво е включено в цената на услугата. В противен случай ще се окаже, че клиентът очаква повече и може да се разочарова – ще се случи „разлика в очакванията“ между желаното и действителното.

Правило №3: Обяснявайте разчета на цените.

На пазара има широко предлагане на цени. Стойността на услугите на копирайтър могат да бъдат от 1 лев за 100 думи до 400 лева за текст. При появата на задача е важно да обясните защо вашите услуги се различават от подобни и защо струват толкова. Направете аналогия с нещо познато на клиента, например, с ремонт на апартамент, чиято цена се променя в зависимост от площ, качество на материалите и сръчност на работниците и служителите.

Договаряне на предплата

Преговорите за предплащане се усложняват от недоверието на клиента. При начинаещ копирайтър или специалист без портфолио и други доказателства за квалификация – малко трудно е да се очаква предплата.

Аз се договарям за предплащане след обсъждане на цените, обикновено клиентът вече е виждал моя работа или чел публикации, така че въпросът се решава без проблеми.

Кое ще улесни клиента при предплащане:

1. Сключване на договор.

Договорът потвърждава задължението, може да послужи пред съда при евентуално бягство от поемане на отговорностите от някоя от страните по договора.

2. Поетапно плащане.

Работата по запълване на сайта с текстово съдържание може да струва значителна сума. А на клиентът да е трудно веднага да даде на непознат човек по-голяма сума. Тогава е удобно плащане на етапи – плаща определена част, аз пиша, той одобрява, плаща за следващия етап и т.н.

3. Гаранции.

Повишават нивото на доверие. Вид гаранция – връщане на 50% от плащанията в случай на неизпълнение на крайния срок. Не ми се е налагало, защото съм се научила да планирам свободното си време и винаги уговарям сроковете с резерв в случай на форсмажорни обстоятелства.

Повишаване на цените настоящи клиенти

Работата със стари клиенти става неизгодна, когато се появяват предложения за по-висока цена. Това означава, че е време да се вдигнат цените:

1. Уведомявайте клиента за повишаването предварително, най-малко месец. Така постъпвате честно: ако няма бюджет, да успее да намери друг изпълнител. Прекъсване на сътрудничеството си струва да е в духа на съхраняване на доброжелателни отношения.
2. Не питайте: „Какво мислите за повишаването на цените за моята работа?“. Разбира се, че клиентът е против и едва ли ще ви каже „Браво, увеличавай“. Коректно представете фактите, обяснете защо променяте старите цени.
3. Отидете до края. В случай на отказ – не се съгласявайте да работите на старата цена, в противен случай вашето поведение ще изглежда като неуспешна манипулация.
4. Най-лесният начин да се вдигне цената – преподписване на договор. Ако е уточнен в договора срок за половин година, то при преподписването може да се обсъдят нови цени, ако старите са загубили актуалност.

Обсъждане на отстъпки

Ситуация №1: Клиентът иска отстъпка, но вие не искате да я направите.

Какво трябва да направите:

1. Обяснете защо не можете да направите отстъпка, но с акцент върху ползите за клиента.
2. Твърдо стойте на позицията си. Отстъпки без причина обезценяват вашата работа.
3. Не се извинявайте – можете да изразите съжаление, но да се извинявате няма за какво. Никой на никого не е длъжен да направи отстъпка, това е въпрос на добра воля.

Ситуация №2: Вие искате да направите отстъпка.

1. Решили сте да намалите цената – изисквайте взаимна отстъпка: удължаване на срокове, по-малък обем на услугите и т.н.
2. Опитайте спадът на цените да е обоснован. Обяснявайте какви отстъпки за какво правите. Например, написване на по-голям текст като бонус, отстъпка за постоянен клиент, за дългосрочно сътрудничество и т.н. Такова прозрачно ценообразуване е привлекателно за клиентите.

Отстъпките трябва да бъдат от полза не само на клиента, но и на копирайтъра. Безсмисленият дъмпинг води до факта, че приходите падат, сътрудничеството с клиента става нерентабилно и вие се отказвате от проекта в един момент. Струва ли си тогава да се започва работа?