Написаните самостоятелно търговски предложения дават ефект изключително рядко. Обикновено, когато попаднат в правилното време на правилния човек.

Как обикновено се случва писането на текст за оферта, предложение?

• Собственикът на даден бизнес дава на своя помощник или секретар задача да напише търговско предложение за сътрудничество.
• Изпълнителният помощник се опитва да напише колко е добра тяхната фирма, колко време е на пазара, какъв чудесен продукт/услуга предлага и да убеди потенциалния партньор, че това сътрудничество ще бъде от взаимна полза.
• Получателят вижда в списъка си писмо със заглавие „оферта“ или „предложение за сътрудничество“ и го слага в коша. Ако, по някаква причина го отвори, то към края на второто изречение обикновено писмото се изтрива.

Наистина ли жизненият цикъл на текст с предложение за сътрудничество се свежда до един клик „изтрий“?

Не. Познавайки базовите принципи и следвайки правилата на писане, вие ще получите отклик.

Видове търговски предложения (оферти) и принципи на тяхното написване

Нека да видим видовете търговски предложения и принципите им на писане.

Хладна оферта (търговско предложение) – това е текст, който изпращате на клиент, който никога по-рано не е чувал за вас. Има 3 основни риска от изтриване:

• при получаване;
• при отваряне;
• по време на четене.

Ако искате да знаете как правилно да напишете такава оферта, имайте предвид, че основната задача тук е хващане на вниманието и да накарате получателя да го прочете до края.

Препоръка 1. Въздържайте се от голям обем текст и излишни описания на предимствата на фирмата. Текстът на хладната оферта (търговско предложение) трябва да бъде в рамките на 1-2 страници.

Препоръка 2. Помислете за заглавие (ако изпращате e-mail) или нетрадиционно подаване на материала при физическа доставка.

Гореща оферта – за тези клиенти и партньори, които сами са поискали такава или с които вече сте били в контакт по-рано (телефонно обаждане, чат, имейл и т.н.).

Логично е, че откликът от гореща търговска оферта ще е много по-висок.

Препоръка 1. Ако Вашият продукт/услуга позволяват – оформете предложението под формата на PowerPoint презентация или в pdf-формат. Такива текстове са по-информативни и по-приятно се четат.

Препоръка 2. Обемът на такива търговски предложения може да бъде много по-голям, отколкото при „хладния“ вариант – около 10 страници текст или слайдове.

Как правилно да се пише оферта?

4 груби грешки

Грешка №1. Пишем „в нищото“

Написването на търговско предложение на първо място е да напишете продаващ текст. Без значение какво ще предложите на читателя – да купи продукт, да се възползва от услугата, да помогнете за класирането, да стане участник в партньорска програма. Следователно, още преди да пишете трябва да сте наясно:

• кои са хората, на които пишете?
• какви са те?
• в кой момент те ще прочетат вашето послание?

Вземете писалка и лист хартия или отворете компютърен файл и напишете отговорите на тези въпроси. Ако сте се насочили към няколко аудитории, опишете всяка отделно.

Например, вие сте създали обучение/тренинг по лична ефективност и имате нужда от:

• партньорски групи за реклама в социалните мрежи;
• колеги за реклама пред техните бази абонати;
• участници в партньорска програма, които ще продават вашият курс срещу процент;
• възможно е да поканите звезда в тази ниша, която би могла да засили програмата.

Ако създадете шаблонен модел оферта – 3 от 4 аудитории ще отпаднат от само себе си. Към всяка една от тях е важен индивидуален, личен подход.

Грешка №2. Пишем за себе си

Забравете каква чудесна компания и висококачествен продукт представяте. Говорете на езика на ползата за читателя. Ето за по-голяма яснота няколко примера.

Какво е написано в текста	Какво мисли читателят
Ние сме екип от професионалисти, вече 9 години на пазара	Така пишат всички и какво?
Влизаме в десетте най-добри в нашата сфера	Аха, най-вероятно 9 от 10
1000 доволни клиенти	Кои са те? И от какво точно са доволни?
99% от участниците в обучението са имали резултат	Докажете с цифра
Ние Ви предлагаме партньорство	Каква ми е ползата? Какви са условията? Трябва ли ми изобщо?

А ето и типичния образец на търговска оферта. Написано е явно с най-добри намерения, но какво носи от гледна точка на ползата за читателя? Нищо.

Пример:

ЕООД „Сънстейшън“ е един от основните производители на слънчогледово олио на българския пазар. Фирмата осъществява стабилни безпроблемни доставки на територията на Република България чрез собствен транспорт. Компанията предоставя комплексни услуги по реализацията, съхранението и доставката на своите продукти.

Грешка №3. Пишете „от своята камбанария“

Вие описвате тези страни на продукта, услугата, които на вас ви изглеждат значими. Но забравяте, че за различните хора стойността на вашия продукт ще бъде различна. За едни е важно качеството и нивото на обслужване, за други сроковете, на трети изобщо не им пука – важна е печалбата.

Отделете още малко време за общуване с целевата аудитория на вашето търговско предложение за сътрудничество и разберете какво в действителност е много важно тези хора.

Грешка №4. Използваме красиви фигури на речта

Сложно-подчинени изречения с много различни прилагателни правят тежък текста. Поставете се на мястото на читателя, който е принуден да се оправя в търсене на същността през награмадените словесни конструкции.

Много ярко този ефект илюстрира популярен мем от 80-те години:

„От гледна точка на баналната ерудиция, всеки нормален и здравомислещ индивид, теоретично модифициращ научната абстракция, не може да игнорира тенденцията на парадоксалните илюзии…“

Ако дочетете подобна фраза до края, обикновено забравяте началото и губите същността. И после обикновено повечето просто затварят и повече не се връщат към подобна оферта за услуга.

Пример:

Ако сферата на дейност на вашата фирма предполага постоянен контакт с чуждестранни партньори, вие знаете колко важна за вашият бизнес е репутацията, за да може цялата комуникация – както в писмена, така и в устна форма да преминава на високо професионално ниво на езика, който обикновено е английски.

Ако планирате излизане на международния пазар и се намирате в търсене на нови партньори или инвеститори, нивото на владеене от сътрудниците на фирмата на чужди езици се оказва един от най-актуалните въпроси за техните компетенции и възможности за по-нататъшното развитие на вашия бизнес.

Пишете кратко, лаконично и по същество. Разбивайте сложните изречения на няколко по-прости.

Вашата цел – да покажете на читателя ползите, а не да се упражнявате в епистоларния жанр.

Крайъгълни камъни при писане на оферта за сътрудничество

Как да се напише бизнес предложение в контекста на неговата структура?

Последователността на текста трябва да върви, както следва.

Заглавие

Обширно и ярко. Хващащо вниманието. Носещо ясна полза за читателя. Информативно. Решаващо ключов проблем на читателя, което кара да отворите и прочетете офертата до края.

Много често ние получаваме email със заглавие „оферта“. Как мислите, дали често се отварят подобни писма? Това е най-лошият вариант. Такова писмо, попаднало в неподходящ момент пред очите ви директно лети в коша.

Офертата

Това е същността на това, което предлагате. Изложете офертата ясно и точно, в първия параграф самото предложение. Покажете на потенциалния партньор неговата полза от вашия продукт или услуга. Офертата винаги е насочена в полза на купувача, решава негов проблем с помощта на Вашия продукт или услуга.

Например:

Лошо – Ние Ви предлагаме партньорство

Добре – Ще получите 25% от продажбите на моя курс въз основа на своите абонати

Лошо – Поръчайте led осветление

Добре – Спестете до 500 лева годишно за осветление чрез светодиоди

Факти и убеждения (работим с възраженията на читателя)

Това, което ще помогне да се вземе решение за работа именно с Вас. Този блок, абзац има за цел да отговори на въпроси и възражения, възникващи в читателя в процеса на четене. Добре в това отношение работят ревюта, отзиви и други социални доказателства.

Ако използвате цифри и факти – уверете се, че те предизвикват доверие и са лесно доказуеми.

Можете да поставите секция, абзац „Нашите клиенти“ за онагледяване на вашата партньорска база.

Ограничение

Този елемент е особено важен в случая с хладната оферта, търговско предложение. За да не забравят за вашата оферта – подсилете нейната стойност чрез ограничение на времето, броя на продуктите и т.н.

Не забравяйте да държите на думата си: ако сте обещали, че офертата е валидна за 14 дни, на 15-ия тя трябва да бъде отстранена, дори ако читателят внезапно си спомни за Вас, и реши да се присъедини. Следващия път той ще действа навреме.

Призив за действие

Малко е да оставите в търговското предложение, оферта контактите си — важно е да призовете за действие. На читателя трябва да е ясно, какво очаквате от него след като прочете текста: да се обадите, да пишете, да се регистрира в партньорска програма, да изпрати статистика на посещенията на своите групи в социалните мрежи или по друг начин да потвърди интереса си към сътрудничество.

Нека извършването на действие да представлява минимум проблем. Ако представяте събитие, свързано с пътуване – приложете схема на пътуването, ако предпочитате да се свържат с вас чрез имейл или Skype – поставете тези контакти на първо място.